15:48
-1 C°
Пробки:   3 балла
$
67.9975
76.7556

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1543
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Путин призвал довести госзакупки у малого и среднего бизнеса до 5 трлн руб
24 октября 2018 года
1411
К 2024 году объем государственных закупок у представителей малого и среднего бизнеса должен достигнуть 5 трлн рублей в год. Соответствующее заявление президент Владимир Путин сделал во время выступления на ...
В Нижегородской области 1,2 млрд рублей вложили в производство металлических гранул
19 октября 2018 года
1301
В Нижегородской области 1,2 млрд рублей инвестировали в строительство завода по производству металлических гранул и порошков. Предприятие расположится в городе Кулебяки. Сведения предоставило краевое ...
Силуанов объявил о планах принудить госкомпании к расчетам в рублях‍
7 октября 2018 года
1387
Правительство России намерено ввести директивы, позволяющие обязать государственные компании производить все расчеты в рублях. Сведения предоставил глава Минфина Антон Силуанов. Вице-премьер напомнил, что ...
Рейтинг персон Нижнего Новгорода 2018 - 3 квартал
28 сентября 2018 года
1372
Глобал52.ру сформировал ежеквартальный рейтинг PR-активности ключевых персон экономики, политики и общественной жизни Нижнего Новгорода за 2018 год. ТОП основан на результатах проведенного контент-анализа ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1338
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...

Последние новости

Смотреть все
Нефть и рубль на распутье
15 ноября 2018 года
34
Основное событие для нефтяного рынка и для рубля на текущей неделе почти предопределено. Вероятнее всего, 30 ноября будет принято решение о пролонгации соглашения ОПЕК+ по сокращению добычи нефти после марта 2018 г. Основная интрига заключалась в ...
Доходы и расходы бюджета Нижнего Новгорода увеличат на 244 млн рублей
15 ноября 2018 года
167
Власти планируют увеличить до 244 миллиона рублей доходы и расходы бюджета Нижнего Новгорода. Такой информацией поделился Юрий Мочалкин, глава финансового департамента. По словам чиновника, доходы городского бюджета выросли за счет поступлений из ...
Финальный аккорд Банка России – 8% годовых
15 ноября 2018 года
183
На текущей неделе многие мировых ЦБ объявят свои решения по ставкам, и Банк России, не исключение. Заседание пройдет в пятницу, а его итоги будут опубликованы в 13-30 МСК. Большинство экспертов сходятся во мнении, что российский регулятор понизит ...
Сечин: Независимые АЗС влияют на рост цен на топливо
15 ноября 2018 года
184
Глава «Роснефти» Игорь Сечин рассказал, что именно влияет на рост цен на топливо. По его словам, виновниками дефицита горючего и постоянного повышения стоимости выступают независимые АЗС. В интервью руководитель ведомства упомянул, что во многом ...
TeleTrade: DXY: Доллар заканчивает неделю в плюсе
15 ноября 2018 года
200
С начала текущей недели индекс доллара DXY подорожал более чем на 1% и на текущий момент торгуется на уровне 93,87 пунктов. Закрытие прошлой недели состоялось на уровне 92,90 пунктов. На этой неделе поддержку американской валюте оказали подвижки ...
Следуйте за нами