15:06
-2 C°
Пробки:   4 балла
$
65.5871
75.1825

Как получить отклик у ваших клиентов?

19 сентября 2016 года
443
Как получить отклик у ваших клиентов?
Многие сегодня вкладывают время и деньги в продвижение, но мало кто понимает его суть. Лучше всего об этом сказал Л. Рон Хаббард: «Это, действие, которое заключается в том, чтобы сделать что-либо известным и создать об этом хорошее мнение. Это искусство того, как предложить людям то, что у вызовет у них отклик».

Очень емкая фраза, но давайте рассмотрим немного подробнее, ближе к реальной действительности. В данной фразе ключевым является слово ОТКЛИК. Неважно о чем идет речь, о товарах или услугах. Почему одно рекламное сообщение вызывает улыбку, другое недоумение или взгляд вообще будет скользить не останавливаясь. Можно долго рассказывать о дизайне, перспективе, интуиции и прочих не совсем понятным вещам. Можно делать различные дизайны и затем проверять, запуская в рекламу различные варианты макетов и сообщений. Хорошо, если вы попадете с первого, второго раза. А если это произойдет на десятом макете? Так никакого бюджета не хватит.

Небольшое наблюдение из жизни большого города. Метро, возле метро стоит несколько киосков и кафе, в которых продается кофе. Цены везде плюс - минус одинаковые. Но только у одного киоска небольшая, но постоянная очередь. У остальных клиентов меньше, и они менее регулярны. Может там, какая-то особенно красивая девушка продает кофе? Нет. Возле киоска стоит доска, на которой написано: «Понедельник - тяжелый день. Начни его с чего-либо приятного. Кофе?» Вечером была другая надпись: «Устал, нужно добраться домой. Взбодримся кофе».

Не скажу, что кофе был лучше и качественней чем у других. В киоске, который был подальше от метро, кофе делала очень вежливая и симпатичная девушка. Но периодически меня чем то цепляли эти надписи, и я как то подсчитал, что пью в этом киоске кофе чуть меньше чем во всех остальных вместе взятых, которые находились в этом месте. Эти надписи вызывали у меня, и не только у меня, судя по очереди, отклик.

Я пообщался с хозяином этого киоска, о том, почему он решил установить эту доску и откуда он берет эти фразы. Он сказал, что это получилось случайно. В первом киоске продавала его супруга, и них просто не было денег красиво распечатать прайс напитков, которые предлагались. А ребенок как раз закончил учиться писать, и доска валялась на балконе. Они решили написать, список напитков и цену на доске и поставить возле киоска. А потом супруга придумала писать поверх прайса, какие то пожелания или объявления. Затем они открыли второй киоск, и супруга перешла туда. А в первый киоск поставили родственницу.

Через недели продажи снизились, не критично, но снизились. Тогда решили, что супруга просто лучший продавец, чем девочка. Так оно и продолжалось месяц. А потом супруга, поскольку старый киоск находился по дороге на работу, стала писать, когда шла в новый киоск по утрам, всякие пожелания. Продажи через неделю поднялись. Тут надо сказать спасибо супруге, она заметила эту закономерность. С тех пор у всех их киосков, есть доска похожая на детскую, на которой пишут различные пожелания. С утра супруга обзванивает киоски, узнает, что необходимо довезти, и сообщает какие пожелания нужно написать на доске. Получается, они нашли то, что вызывает отклик, случайно. Но наблюдения и ещё раз наблюдения, они позволили это выяснить! Если бы они не связали повышения продаж с надписями, у них был бы еще один киоск, такой же, как многие другие.

Все это, конечно, хорошо, но мы прекрасно знаем, о том, что надеяться на шанс, который нужно ухватить - не стоит. Нужно точно ЗНАТЬ, что вызовет отклик у людей, что для них ценно в этом продукте. Следовательно, перед тем, как начинать какой либо бизнес, и вкладывать какие-либо деньги в действия по продвижению (реклама в СМИ, макет упаковки, дизайн товара, рассылку и т.п.), нужно провести опросы. И узнать, что может вызвать отклик у клиентов. И после этого можно делать предложение. Критерием любого продвижения является вопрос: « Получаю ли я обмен?» Потому, что доброе имя и хорошее общение с клиентами это хорошо, но если они у вас ничего не приобретают, то вы скоро «вылетите в трубу». Как это все воплотить на практике?

Стоял небольшой овощной магазин в спальном районе недалеко остановки. И было у этого магазина все хорошо с доходом. Пока в бывшем доме быта не открылся крупный супермаркет. Ассортимент у него лучше. Цены ниже. Работает круглосуточно. И выручка начала ползти вниз. Хозяйка поняла, что если так пойдет и дальше, то скоро будет нечем платить за аренду и придется закрывать магазин. Но хозяйка решила пообщаться со своими клиентами, об их проблемах и потребностях. Они жаловались на отсутствие денег, не выплату зарплаты, на то, что нет времени забегать в магазин, поскольку поздно идут с работы ну и так далее. Причем, 80% клиентов жаловались именно на эти позиции.

По цене конкурировать с супермаркетом невозможно. Слишком малый заработок. Круглосуточно малому магазину не выгодно, да и людей столько нет. Пришлось думать. Хозяйка магазина предложила своим клиентам, что бы они заранее звонили и заказывали те овощи, которые они хотят купить. Она будет собирать их в пакеты и вечером они могут заехать и, рассчитавшись суммой, которую они уже знают, забрать товар уже сложенный в пакет. Тот товар, у которого подходит срок – отдавала со скидкой.

Нельзя сказать, что все сразу стало хорошо, и покупатели вернулись. Были и накладки, когда приходилось до 15% пакетов с заказами раскладывать обратно (покупатели просто не зашли за заказами). Клиент звонит сделать заказ, а тут пришел покупатель и жаждет купить здесь и сейчас.. Иногда покупатели утверждали, что им собрали не то, что они просили.

Технология обработки заказа вырабатывалась путем проб и ошибок. Но в итоге, этот магазин отвоевал себе часть клиентов. Клиентов, которые хотели сэкономить время, купить дешевле часть продуктов, у которых подходил срок, или получить самые свежие и красивые овощи, которые уже выбрали за них. Супермаркет попробовал организовать заказ товаров по телефону, но получилось слишком много телодвижений. Это не выгодно для крупного магазина.

Так благодаря чему идея хозяйки магазина нашла свой отклик? Благодаря опросам!

Александр Довженко,
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Президент Pro-Vision снова войдет в состав Экспертного совета премии «Серебряный Лучник»
31 октября 2018 года
1477
Президент группы компаний Pro-Vision Владимир Виноградов вновь делегирован в Экспертный совет Национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный Лучник». В этом году он выступает в качестве ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1342
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1353
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1370
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1325
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...

Последние новости

Смотреть все
Судьба рубля в руках ЦБ
21 ноября 2018 года
217
В последние недели рубль выглядел одной из самых устойчивых валют по отношению к доллару США в мире. Особенно на фоне обвала нефти в 30 проц., такого не припомнят даже трейдеры-старожилы нефтяного рынка. Рубль медленно сдавал свои позиции и ...
В Нижегородской области готовится региональный закон о внеуличном транспорте
20 ноября 2018 года
342
В Нижегородской области разрабатывается региональный закон о внеуличном транспорте. Этот вопрос обсуждался в рамках заседания комитета Заксобрания по транспорту в понедельник, 19 ноября. Депутаты рассмотрели все вопросы организации транспортного ...
TeleTrade: Снижение евро - хороший повод опять его купить
20 ноября 2018 года
365
Результаты голосования в парламент Каталонии, где перевес голосов сложился в пользу партий, выступающих за самостоятельность региона, спровоцировал резкое падение котировок евро по широкому спектру. Пара евро/доллар от уровня 1,1877 снижалась до ...
В России почти вдвое увеличили пособие по безработице
20 ноября 2018 года
344
В России почти в два раза вырос размер пособия, которое выплачивается по безработице. Показатель увеличился впервые с 2009 года. Такой информацией поделились в Министерстве труда. Изменения вступят в силу с января следующего года. Минимальная ...
TeleTrade: Валютный рынок входит в полосу новогодних праздников
19 ноября 2018 года
581
Уходящая торговая неделя отметилась целым рядом значимых событий. Прошли заседания ключевых мировых центробанков: ФРС США, Европейского центрального банка и Банка Англии. Несмотря на решения, которые практически полностью совпали с ожиданиями на ...
Следуйте за нами