11:32
+24 C°
Пробки:   3 балла
$
67.1807
76.7204

Как получить отклик у ваших клиентов?

19 сентября 2016 года
422
Как получить отклик у ваших клиентов?
Многие сегодня вкладывают время и деньги в продвижение, но мало кто понимает его суть. Лучше всего об этом сказал Л. Рон Хаббард: «Это, действие, которое заключается в том, чтобы сделать что-либо известным и создать об этом хорошее мнение. Это искусство того, как предложить людям то, что у вызовет у них отклик».

Очень емкая фраза, но давайте рассмотрим немного подробнее, ближе к реальной действительности. В данной фразе ключевым является слово ОТКЛИК. Неважно о чем идет речь, о товарах или услугах. Почему одно рекламное сообщение вызывает улыбку, другое недоумение или взгляд вообще будет скользить не останавливаясь. Можно долго рассказывать о дизайне, перспективе, интуиции и прочих не совсем понятным вещам. Можно делать различные дизайны и затем проверять, запуская в рекламу различные варианты макетов и сообщений. Хорошо, если вы попадете с первого, второго раза. А если это произойдет на десятом макете? Так никакого бюджета не хватит.

Небольшое наблюдение из жизни большого города. Метро, возле метро стоит несколько киосков и кафе, в которых продается кофе. Цены везде плюс - минус одинаковые. Но только у одного киоска небольшая, но постоянная очередь. У остальных клиентов меньше, и они менее регулярны. Может там, какая-то особенно красивая девушка продает кофе? Нет. Возле киоска стоит доска, на которой написано: «Понедельник - тяжелый день. Начни его с чего-либо приятного. Кофе?» Вечером была другая надпись: «Устал, нужно добраться домой. Взбодримся кофе».

Не скажу, что кофе был лучше и качественней чем у других. В киоске, который был подальше от метро, кофе делала очень вежливая и симпатичная девушка. Но периодически меня чем то цепляли эти надписи, и я как то подсчитал, что пью в этом киоске кофе чуть меньше чем во всех остальных вместе взятых, которые находились в этом месте. Эти надписи вызывали у меня, и не только у меня, судя по очереди, отклик.

Я пообщался с хозяином этого киоска, о том, почему он решил установить эту доску и откуда он берет эти фразы. Он сказал, что это получилось случайно. В первом киоске продавала его супруга, и них просто не было денег красиво распечатать прайс напитков, которые предлагались. А ребенок как раз закончил учиться писать, и доска валялась на балконе. Они решили написать, список напитков и цену на доске и поставить возле киоска. А потом супруга придумала писать поверх прайса, какие то пожелания или объявления. Затем они открыли второй киоск, и супруга перешла туда. А в первый киоск поставили родственницу.

Через недели продажи снизились, не критично, но снизились. Тогда решили, что супруга просто лучший продавец, чем девочка. Так оно и продолжалось месяц. А потом супруга, поскольку старый киоск находился по дороге на работу, стала писать, когда шла в новый киоск по утрам, всякие пожелания. Продажи через неделю поднялись. Тут надо сказать спасибо супруге, она заметила эту закономерность. С тех пор у всех их киосков, есть доска похожая на детскую, на которой пишут различные пожелания. С утра супруга обзванивает киоски, узнает, что необходимо довезти, и сообщает какие пожелания нужно написать на доске. Получается, они нашли то, что вызывает отклик, случайно. Но наблюдения и ещё раз наблюдения, они позволили это выяснить! Если бы они не связали повышения продаж с надписями, у них был бы еще один киоск, такой же, как многие другие.

Все это, конечно, хорошо, но мы прекрасно знаем, о том, что надеяться на шанс, который нужно ухватить - не стоит. Нужно точно ЗНАТЬ, что вызовет отклик у людей, что для них ценно в этом продукте. Следовательно, перед тем, как начинать какой либо бизнес, и вкладывать какие-либо деньги в действия по продвижению (реклама в СМИ, макет упаковки, дизайн товара, рассылку и т.п.), нужно провести опросы. И узнать, что может вызвать отклик у клиентов. И после этого можно делать предложение. Критерием любого продвижения является вопрос: « Получаю ли я обмен?» Потому, что доброе имя и хорошее общение с клиентами это хорошо, но если они у вас ничего не приобретают, то вы скоро «вылетите в трубу». Как это все воплотить на практике?

Стоял небольшой овощной магазин в спальном районе недалеко остановки. И было у этого магазина все хорошо с доходом. Пока в бывшем доме быта не открылся крупный супермаркет. Ассортимент у него лучше. Цены ниже. Работает круглосуточно. И выручка начала ползти вниз. Хозяйка поняла, что если так пойдет и дальше, то скоро будет нечем платить за аренду и придется закрывать магазин. Но хозяйка решила пообщаться со своими клиентами, об их проблемах и потребностях. Они жаловались на отсутствие денег, не выплату зарплаты, на то, что нет времени забегать в магазин, поскольку поздно идут с работы ну и так далее. Причем, 80% клиентов жаловались именно на эти позиции.

По цене конкурировать с супермаркетом невозможно. Слишком малый заработок. Круглосуточно малому магазину не выгодно, да и людей столько нет. Пришлось думать. Хозяйка магазина предложила своим клиентам, что бы они заранее звонили и заказывали те овощи, которые они хотят купить. Она будет собирать их в пакеты и вечером они могут заехать и, рассчитавшись суммой, которую они уже знают, забрать товар уже сложенный в пакет. Тот товар, у которого подходит срок – отдавала со скидкой.

Нельзя сказать, что все сразу стало хорошо, и покупатели вернулись. Были и накладки, когда приходилось до 15% пакетов с заказами раскладывать обратно (покупатели просто не зашли за заказами). Клиент звонит сделать заказ, а тут пришел покупатель и жаждет купить здесь и сейчас.. Иногда покупатели утверждали, что им собрали не то, что они просили.

Технология обработки заказа вырабатывалась путем проб и ошибок. Но в итоге, этот магазин отвоевал себе часть клиентов. Клиентов, которые хотели сэкономить время, купить дешевле часть продуктов, у которых подходил срок, или получить самые свежие и красивые овощи, которые уже выбрали за них. Супермаркет попробовал организовать заказ товаров по телефону, но получилось слишком много телодвижений. Это не выгодно для крупного магазина.

Так благодаря чему идея хозяйки магазина нашла свой отклик? Благодаря опросам!

Александр Довженко,
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Криптовалюты — новая эра или способ потерять деньги?
19 июля 2018 года
1352
Криптовалюты ворвались в нашу жизнь несколько лет назад и за последнее время стали общественно значимым явлением. Кто-то все еще относится к ним с настороженностью, а кто-то сделал на них уже миллионы реальных ...
Искусство получать от людей больше (ч1)
4 июня 2018 года
1392
Что нужно знать владельцу о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать? Консультируя владельцев компаний по вопросам улучшения лидерских навыков и навыков публичных ...
Как разгрузить человека, делающего основной доход в компании?
23 марта 2018 года
1553
«ЦЕЛЬ КОММУНИКАТОРА Коммуникатор должен помогать своему руководителю высвобождать время для важных действий по получению дохода, для отдыха и восстановления сил, а также способствовать продлению пребывания ...
Полезная статья
13 марта 2018 года
1516
Меня иногда просят: «Владимир Ильич, напишите полезную статью!» Я то, конечно, считаю все свои статьи полезными. А мои близкие считают, что полезная статья — эта та, где есть четкие шаги «что делать». Понял, ...
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1369
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...

Последние новости

Смотреть все
Нижегородской области выделят 50 млн рублей на «социальное такси»‍
21 августа 2018 года
165
Нижегородская область получит 50 млн рублей на закупку автомобилей для «социального такси». Сведения предоставило краевое правительство. Губернатор Глеб Никитин попросил президента Владимира Путина помочь региону с покупкой 8 социальных ...
В России на строительство инфраструктурных объектов потратят 7 трлн рублей
21 августа 2018 года
191
Правительство России может потратить около 7 трлн рублей на строительство инфраструктурных объектов в последующие шесть лет. Информация изложена в плане развития главы Минэкономразвития Максима Орешкина, направленном на изучение премьер-министру ...
В Нижегородской области комплект школьника обойдется в 10,5 тыс. рублей
20 августа 2018 года
316
В Нижегородской области подсчитали, во сколько родителям обойдется подготовка ребенка к школе. Оказалось, на форму и канцелярские товары в этом году придется потратить минимум 10,5 тыс. рублей. На школьных ярмарках дневники продают от 80 рублей, ...
Эксперты: Осенью Россия столкнется со второй волной топливного кризиса
20 августа 2018 года
348
В России осенью может начаться вторая волна топливного кризиса, с которым страна столкнулась в мае 2018 года. Ситуацию на рынке прокомментировали эксперты, знакомые с нефтегазовой отраслью. Согласно данным Росстата, к середине августа стоимость ...
Нижегородская область сэкономила 156 млн рублей на торгах
19 августа 2018 года
487
Нижегородская область в июле смогла сэкономить 156 млн рублей за счет проведения электронных торгов. Сведения предоставило краевое Министерство экономического развития. Согласно отчетным данным, в июле в регионе проведено 158 конкурсных процедур. ...
Следуйте за нами