23:25
+9 C°
Пробки:   2 балла
$
61.7494
75.3281

Как продавать легко, быстро и много?

28 декабря 2016 года
516
Как продавать легко, быстро и много?
Опросы, донести своё сообщение до других, эффективная реклама и много других непонятных слов. Как это можно описать простыми словами?

Пожалуй, все эти слова и консалтинговые услуги можно проиллюстрировать на простом примере. Это было во время, когда появились видеокамеры с жестким диском, без видеокассеты внутри. Они начали пробивать дорогу на рынок. Их цена в отличие от кассетных видеокамер была значительно выше. При том, что качество получаемого видео было пока хуже, чем у видеокамер с мини кассетой.

Я в то время начинал свою карьеру и был продавцом оргтехники в магазине. В наш магазин зашла потенциальная покупательница, судя по шубе и дорогой бижутерии, она вполне могла позволить себе дорогие покупки. К ней подбежал наш продавец и поинтересовался, чем он может ей помочь. Она попросила его проконсультировать по видеокамерам. И он в течение получаса рассказывал про форматы видео, качество видеоизображения, объем диска, разъемы для карточек, о зуме. В общем, все как в инструкции для видеокамеры. В конце женщина поблагодарила и сказала, что она подумает и определится с покупкой.

Она отошла от продавца и начала рассматривать пылесосы, хотя видно, что они ее не интересуют. У нас работал старшим продавцом Виталий Абрамович. Он был продавцом еще старой закалки. Через некоторое время, он подошел к покупательнице и о чем-то спросил. Через две минуты, я пристроился рядом, протирая мониторы телевизора, и всей спиной слушая разговор.

… Вы хотели приобрести видеокамеру для отпуска?

- Да.

- Вот посмотрите, - он взял цифровую видеокамеру и видеокамеру с мини кассетой. - Цифровую видеокамеру, в отличие от кассетной, можно положить в дамскую сумочку. Эта видеокамера записывает, столько, сколько влезет на 4-е обычные видеокассеты.

Он положил рядом с кассетной видеокамерой еще видеокассеты.

- Ее хватает на три часа съемки, т.е. вы всю экскурсию сможете снять на одном заряде, и не нужно будет лихорадочно искать розетку или дополнительный блок питания.

- Согласна, это хороший аргумент.

- И самое главное вам не нужно ничего никуда конвертировать и хранить много видеокассет с фильмами. Соединили шнуром камеру с компьютером. Скопировали на компьютер файлы и у вас снова свободны 4-е видеокассеты на видеокамеры.

- Молодой человек говорил, что на этой видеокамере качество изображения хуже.

- Да это так. Но разницу вы сможете заметить на телевизоре с диагональю больше чем метр двадцать. Тут есть автоматический режим. Не нужно ничего настраивать. Поймали изображение в объектив и нажали кнопку. Вы же не собираетесь заниматься профессиональной съёмкой фильмов. Для домашнего просмотра хватит с головой.

А вместо стойки с видеокассетами можно поставить шкафчик.

- Какой шкафчик??

……

Через 20 минут она приобрела видеокамеру, шкафчик и подставку под телевизор.

Я поинтересовался у Виталия Абрамовича, откуда он догадался, что нужно сказать покупательнице? Он проворчал что-то про молодёжь. Затем сказал, что нужно слушать и смотреть. Его жене всегда не хватает чемоданов при поездке в отпуск. И дома она, старается навести порядок в его вещах, что бы можно поставить очередную, нужную с ее точки зрения, вещь. Видеокамеры сильно поменялись со времен развитого социализма, но размер женских сумочек кардинально не изменился.

Тут мы видим, что опытный продавец понятными словами донес до покупателя, как тот может решить свои проблемы с помощью данного товара. Именно для этого и предназначены опросы, чтобы точно знать, как и какими словами или картинками можно продать товар покупателю. Это первая часть нашей услуги.

Вторая часть нашей услуги называется позиционирование, стратегия продвижения и т.п.

Давайте подберем простой случай, который позволит объяснить суть услуги. Мой знакомый знакомый занимался строительством и приобретал периодически электроинструменты. Когда я спросил его, как он оценивает инструмент? Товарищ сказал самое круто это Hilti – классно, но дорого. Потом Metabo – очень неплохо, но дорогое в обслуживание. И инструмент для нормальных строителей Makita. Нормальное качество, недорого в ремонте и цена покупки не так кусается. Самое интересное, когда мы начали просматривать инструмент по конкретной позиции, то у Metabo предложение было дешевле, на что знакомый уверенно ответил - так в ремонте будет дороже.

На этом примере видно, что у потребителя в голове выстроилась определенная лестница продукта или компаний, которые предоставляют товар или услугу. Так вот, задача позиционирования заключается в том, чтобы потребитель четко отличал вас от конкурентов (вы занимали на лестнице продукта конкретное место, а не были одним из многих) и имел представление об уровне и качестве ваших услуг или товаров. И если есть лестница компаний, и вашей компании на ней еще нет, то вклиниться на нее будет достаточно сложно. При позиционировании нужно привязаться к чему-то, что уже есть на лестнице. Отечественная сеть СТО по качеству чуть хуже Bosch , но лояльней по цене и делают быстрее. Инструмент Ryobi, немного дороже Makita, но запчасти еще дешевле.

Об этом великолепно сказал классик менеджмента Л. Рон Хаббард: «ЧЕЛОВЕКА МОЖНО БЫСТРО ОЗНАКОМИТЬ С ЧЕМ-ТО НЕИЗВЕСТНЫМ ИЛИ СООБЩИТЬ ЕМУ ИДЕЮ ОБ ЭТОМ, ЕСЛИ СРАВНИТЬ ЭТО НЕИЗВЕСТНОЕ С ЧЕМ-ТО ИЗВЕСТНЫМ»

В принципе и в первом и во втором случае все достаточно просто. Единственно, как и в любом деле нужен опыт. И желательно тренироваться не на собственной компании и рекламном бюджете.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Как разгрузить человека, делающего основной доход в компании?
23 марта 2018 года
1511
«ЦЕЛЬ КОММУНИКАТОРА Коммуникатор должен помогать своему руководителю высвобождать время для важных действий по получению дохода, для отдыха и восстановления сил, а также способствовать продлению пребывания ...
Полезная статья
13 марта 2018 года
1483
Меня иногда просят: «Владимир Ильич, напишите полезную статью!» Я то, конечно, считаю все свои статьи полезными. А мои близкие считают, что полезная статья — эта та, где есть четкие шаги «что делать». Понял, ...
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1330
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
1595
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...
Бизнес, технология и доход
8 февраля 2018 года
1560
Существует 4 способа, как деньги могут попасть к человеку, справедливо заметил мой друг и потрясающий специалист в области финансов Александр Фердинандович Югов. Первый - человек или организация производит, ...

Последние новости

Смотреть все
Нижегородская область получит 3,3 млрд рублей на ликвидацию несанкционированных свалок
26 апреля 2018 года
168
Нижегородская область получит от правительства России 3,3 миллиарда рублей на ликвидацию 3-х несанкционированных свалок: «Игумново», «Чёрная дыра» и «Белое море». Первый из упомянутых полигонов занимается твёрдыми бытовыми отходами, второй – ...
Европейская валюта готова к коррекции
26 апреля 2018 года
237
Европейская валюта готова к коррекции до уровня 1,18$ Основным событием сегодняшнего дня станет заседание европейского регулятора, итоги которого будут оглашены в 14-45 МСК. Большинство экспертов сходятся во мнении, что индикативные процентные ...
Выплаты вкладчикам банков «Эльбин» и «Новый кредитный союз» начнутся в мае
26 апреля 2018 года
193
До 10 мая будет организован старт выплат вкладчикам «Эльбина» и «Нового кредитного союза». В этом уверило Агентство по страхованию вкладов. Лицензии у упомянутых банков отобрал Центробанк 26 апреля. Финансово-кредитные учреждения-агенты выберутся ...
Экспорт Нижегородской области вырос на 65 %
25 апреля 2018 года
400
Зимой этого года Нижегородский регион увеличил экспорт на 65% – в сравнении с показателями год назад. Теперь он достиг отметки в 822 миллиона $. Рост экспорта стал возможен благодаря увеличению в 3 раза поставок в секторе чёрной металлургии, ...
В РФ ожидается увеличение дефицита бюджета Пенсионного фонда в 2,4 раза
25 апреля 2018 года
434
Приготовленные специалистами Минтруда поправки в бюджет Пенсионного фонда России (ПФР) свидетельствуют: на этот год ожидается рост дефицита фонда в 2,4 раза, то есть до 256,8 миллиарда рублей. Причиной данной ситуации являются допзатраты на пенсии и ...
Следуйте за нами