23:17
-18 C°
Пробки:   1 балл
$
66.5499
75.5541

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1740
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Нижегородской области льготные кредиты для бизнеса станут доступнее
19 января 2019 года
1086
В Нижегородской области льготные кредиты, предлагаемые бизнесу, в этом году станут доступнее. Минимальный объем микрозайма вырастет на 2 млн рублей и составит 5 млн рублей. Сведения предоставило краевое ...
В Нижегородской области снижается индекс доверия предпринимателей
12 января 2019 года
1527
В Нижегородской области отмечено снижение индекса доверия предпринимателей. Речь идет о бизнесменах, занятых в розничной торговле. Результаты исследования деловой активности торговых компаний предоставили ...
В Нижнем Новгороде недостроенный отель «Ibis» продают за 415 млн рублей
11 января 2019 года
1581
В Нижнем Новгороде на продажу выставили недостроенный отель «Ibis». Владелец оценил здание, расположенное недалеко от станции метро «Стрелка», в 415 млн рублей. Согласно проекту, отель должен состоять из 12 ...
Нижегородская область стала лидером ПФО по льготам для бизнеса
7 января 2019 года
1517
Нижегородская область, участвовавшая в программе поддержки МСБ «1706», стала лидером ПФО по льготам для бизнеса. Самым популярным направлением стало кредитование предпринимателей на выгодных условиях. За ...
Рейтинг персон Нижнего Новгорода за 2018 год
27 декабря 2018 года
1666
Глобал52.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Нижнего Новгорода за весь 2018 год. Рейтинг составлялся на основе проведенного контент-анализа ...

Последние новости

Смотреть все
Трансформационная Игра «МАК-перезагрузка 3.0»
23 января 2019 года
310
28 декабря стартует третий поток. И этот поток будет еще сильнее, чем предыдущие. Задания и упражнения доработаны до еще большей эффективности. Участие он-лайн. Это игра-коучинг-тренинг-Мак в одном флаконе! Улётный МИКС! Цель проекта: - ...
В Нижегородской области на поддержку аграриев направят 4,4 млрд рублей
23 января 2019 года
337
В Нижегородской области в 2019 году на поддержку аграриев направят 4,4 млрд рублей. Финансирование отрасли увеличено на 27,5%. Сведения предоставило краевое правительство. Средства на поддержку отрасли АПК выделяются из федерального и областного ...
ПФР приумножил пенсионные накопления россиян на 7,2 млрд рублей
23 января 2019 года
394
ПФР к концу прошлого года приумножил пенсионные накопления россиян на 7,2 млрд рублей, держа средства на депозитах с доходностью в 7,44% годовых. Сведения появились в открытом доступе на официальном сайте фонда. Согласно предоставленным данным, ...
В Нижнем Новгороде безналичным способом оплачивают проезд 65 % пассажиров
22 января 2019 года
393
Как выяснили специалисты компании ООО «СитиКард», в Нижнем Новгороде безналичным способом оплачивают проезды 65 % пассажиров. Информацией поделился с членами регионального Заксобрания руководитель компании Юрий Рябиков. «Надеюсь, что нынешний год ...
РФ опустилась на третье место по объёму добычи нефти
22 января 2019 года
425
В ноябре предыдущего года по объёмам добычи нефти РФ опустилась на третью строку с суточным показателем в 10,7 млн баррелей. Первое место – у США (11,7 млн), второе – у Саудовской Аравии (11,1 млн). Сведения озвучили специалисты JODI. Сообщается, ...
Следуйте за нами