12:55
+20 C°
Пробки:   3 балла
$
66.4725
77.7529

Не будьте Фольксвагеном (Часть 2)

13 июня 2017 года
1759
Не будьте Фольксвагеном (Часть 2)
«Хорошисты»

Следующим по впечатлению был автосалон Хёнде АвтоГермес на Шоссе энтузиастов в Балашихе. Я был по делам рядом с этим автосалоном, и так как мы вели переговоры о проведении мероприятия в Hyundai MOTORSTUDIO, решил зайти к ним и посмотреть, что у них есть и насколько уместно будет в эти машины сажать VIP гостей.

Там менеджер по продажам Илья, когда узнал, что мне нужны машины для встречи гостей и увидев сомнение в моем взгляде по поводу их автомобилей (речь шла про премиальный корейский бренд Genesis) тут же подвел меня к представленному в автосалоне образцу люксового седана G90, усадил на заднее сиденье и быстро продал мне идею договориться по поводу именно этих автомобилей. Мне действительно очень понравилось качество исполнения салона и удобство на заднем ряду.

Дальше Илья сообщил мне, что в автосалоне есть автомобили для длительных тест-драйвов и подобных мероприятий, что мы можем проехаться на любой машине и проверить ее на ходу. Но уточнил, что решение по подобным случаям принимает не он, а сотрудники отдела маркетинга. На вопрос как с ними связаться, он попросил оставить координаты на ресепшене и обещал, что со мной свяжутся.

Так вот, что касается самого продавца, то все было хорошо. На протяжении всего нашего общения он проявлял интерес ко мне и к проблеме, которую я хочу решить, предлагал решения и охотно отвечал на вопросы. Единственное, что было не так — он не взял мои контакты и не дал мне свой контакт, и мне так никто и не перезвонил. И вот это плохо. Конечно, часть ответственности лежит либо на девушке с ресепшена, которая не передала контакт, либо на отделе маркетинга, который не спешил обработать предложение о сотрудничестве. Как минимум связаться и узнать о чем речь они должны. Ну да ладно.

Почему этот случай лучше, чем продавец в Инфинити? Во-первых: я запомнил, как зовут продавца. Во-вторых: презентация была такой грамотной, что если бы не следующие два случая я бы сам доехал до этого автосалона и договорился бы с ними на машины.

«Хищник»

Я продолжал ехать по шоссе Энтузиастов, и думал, куда бы еще зайти. Вспомнил, что по дороге есть автосалон Ford «Независимость» и решил заскочить туда, раз уж я в любом случае еду мимо. При этом мне точно не нужны были «Фокусы» «Мондео» и прочие несерьезные машины. Они просто не имели смысла как автомобили для встречи гостей — проще заказать бизнес такси и не мучиться.

Но раз салон был по дороге, решил заглянуть.

Внутри быстро прошел мимо упомянутых моделей, и взгляд зацепился за большой и серьезный с виду паркетник Explorer. Я к нему подошел, открыл дверь и стал рассматривать салон. Тут ко мне подошел продавец и задал лучший вопрос, который он мог задать «Нравится машина?» Это действительно классный вопрос для продавца. Если клиент отвечает «Да», надо его быстро закрывать на сделку. Если «нет» — выяснить почему, уладить и тоже закрывать на сделку. Главное — это вступление в общение с клиентом. Звали продавца Никита.

Я тут же прояснил ситуацию, что покупать прямо сейчас ничего не планирую, объяснил, зачем мне нужны машины и честно сказал, что в салон Ford я зашел просто потому, что он оказался по пути. Продавца это не остановило и даже не смутило. «Для чего вам машина? А какого уровня VIP? А вы уверены, что для встречи из аэропорта нужен только бизнес класс? А если это будет солидный джип?»

Он прямо там очень активно продавал идею взять именно его машины на мероприятие. Когда я дрогнул и начал задумываться о том, что в его словах есть здравый смысл, и для встречи из аэропорта большой джип тоже подойдет, он не дал мне и секунды лишних раздумий: «Знаете что, вам надо просто на нем проехаться. У вас права с собой?» Через 10 минут я уже выруливал с парковки. Во время тест-драйва Никита не грузил меня стандартным «продающим» скриптом, а спрашивал достаточно ли в нем комфортно, хорошая ли шумоизоляция и всячески подводил меня именно к тому, что машина для моих целей подходит идеально!

А когда мы вернулись и я спросил — а с кем надо будет решить вопрос по машинам, он сказал, что если машины будут нужны, он сам с этим разберется. Дальше он взял мой контакт и тут же прислал мне на телефон свои координаты.

Этот продавец делал сою работу. Он единственный, кто увидел возможность — на мероприятии на 100 человек, куда знаменитостей будут доставлять на твоих машинах, можно очень легко найти себе как минимум несколько потенциальных клиентов, которых потом можно будет вести на сделку. Возможно не на паркетник за 2,5 млн рублей, а на тот же Фокус, но можно. Это мероприятие было возможностью для продавца, он это увидел и начал эту возможность раскручивать, создавая себе тем самым работу.

Единственное, за что можно поставить минус — он так и не связался со мной после этого. Он мог позвонить или хотя бы написать и узнать, нашел ли я автомобили для мероприятия. Но в остальном все было настолько хорошо, что к этому менеджеру я еще обращусь, уже по другим поводам.

«Четкость и скорость»

В результате мы связались с Авилон, официальный дилер Genesis, которого нам порекомендовали в Hyundai MOTORSTUDIO и вывели нас сразу на руководителя отдела маркетинга. Мы быстро обо всем договорились, получили машины, провели мероприятие, и в целом остались очень довольны друг другом.

Причем тут продажи, спросите вы, и где продавец? Для начала, в каждую машину положили данные об автомобилях с контактами продавца. А живой продавец появился позже - так как на одной из машин катался я, то и возвращал тоже я. Так вот, когда я заехал вернуть машину и передать благодарность, меня спросили «Как вам машина?» Я сказал, что мне она очень понравилась, но есть пара вопросов, которые остались. Тут же я оказался за столом у продавца, который ответил мне на мои вопросы, предложил устроить на выходных «правильный тест-драйв», а спустя пару дней мне пришли его контакты на телефон, оставленный для связи.

Тут все было просто очень четко и очень профессионально. И возможность была отработана на все сто.

Итак, как вы можете это использовать? Очень просто — берете и повторяете то, что я описал. Можете даже делать все то же самое слово в слово «Нам на благотворительный вечер нужна ваша продукция на подарки VIP» если конечно ваша продукция хоть как-то вяжется с этой темой. Можете экстраполировать на близкий вашей отрасли пример.

Отдельно хочу пояснить, почему статья называется именно так. Вам нужен кто угодно, но только не продавец, которого я встретил в автосалоне Фольксваген. Мицубиси просто не подошли ко мне, в Фольксвагене меня попытались унизить. Так вот продавец, который унижает ваших клиентов, и пытается реализовать свои амбиции или справиться с комплексами за их счет, будет приносить вам очень серьезные убытки. Один мой знакомый предпочел взять себе Мерседес, только потому, что его очень сильно вывел из себя «менеджер» в автосалоне Ауди. А машина стоила $100 тыс. То есть покупка серьёзная, как и доход для автосалона.

Главное, дайте продавцу скрытую возможность и посмотрите, как он ей воспользуется. И, возможно, вы решите, что не все сотрудники в вашей компании достаточно ценны, чтобы платить им зарплату и дальше.

Хороших вам продавцов и больших продаж

 

Новости по теме

Смотреть все
Есть ли жизнь, после презентации нового iPhone?
20 сентября 2018 года
282
С презентации новых iPhone прошла уже неделя, а шума в СМИ и социальных сетях меньше не становится. Как самой дорогой корпорации на планете удается поддерживать такой ажиотаж и хорошо ли это для Apple на самом ...
Чего ждать от сегодняшней презентации Apple?
12 сентября 2018 года
1285
До главной презентации Apple 2018 года остается несколько часов. Смогут ли купертиновцы переломить скепсис фанатов и специалистов, или это станет очередным провалом компании по части PR? С одной стороны, ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1322
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1328
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1343
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...

Последние новости

Смотреть все
Идея поддержки российского экспорта за счет средств ФНБ перспективна
21 сентября 2018 года
22
Санкции США и ЕС как уже принятые, так и те, которые могут быть приняты в дальнейшем делают российские вложения резервов в западные облигации, депозиты и прочее токсичными. Идея о вложении средств Фонда национального благосостояния при превышении ...
Медведев назвал непростой следующую шестилетку в экономике России
21 сентября 2018 года
73
Премьер-министр Дмитрий Медведев в рамках правительственного заседания назвал непростым грядущий 6-летний цикл в российской экономике. Политик призвал учитывать ситуации, происходящие на финансовых и сырьевых рынках, потенциальное расширение ...
Рост цен на недвижимость может достигнуть в 2019 году 10%
20 сентября 2018 года
278
Рынок ипотеки не сможет остаться в стороне от волатильности на финансовых рынках, пишет global-kazan.ru. Вслед за повышением ключевой ставки Банка России и ужесточением денежно-кредитной политики рост ставок по ипотечным кредитам повысится и ...
Есть ли жизнь, после презентации нового iPhone?
20 сентября 2018 года
282
С презентации новых iPhone прошла уже неделя, а шума в СМИ и социальных сетях меньше не становится. Как самой дорогой корпорации на планете удается поддерживать такой ажиотаж и хорошо ли это для Apple на самом деле? После каждой осенней ...
Ход блокчейн конем
20 сентября 2018 года
293
13 сентября 2018 в Крокус Сити Холл прошел Второй Съезд Граждан первого блокчейн-государства “Децентуринон”. Первое блокчейн-государство “Децентурион” 13 сентября 2018 года провело второй съезд граждан в Крокус Сити Холле. Децентурион — ...
Следуйте за нами