06:04
+9 C°
Пробки:   баллов
$
67.0098
78.3613

Как быстро донести сообщение до клиентов

14 сентября 2016 года
334
Как быстро донести сообщение до клиентов
Существует древнее китайское проклятие «Что бы ты жил в эпоху перемен». Это когда все меняется и сегодняшние истины не кажутся такими незыблемыми, завтра. У первобытного человека не стоял вопрос, что будем, есть на обед: свинину, говядину или баранину. Что поймали, то и будем есть. В современном супермаркете находится в наличии до 40 тыс. наименований товаров. В среднем, одна семья использует 160 наименований товара. Что составляет менее полпроцента от общего списка. Поэтому, добиться того, чтобы человек приобрел именно ваш товар, будет очень и очень не просто.

Для того что бы стать узнаваемым и при этом не тратить долгие годы на продвижение и рекламу своего товара, нужно правильно позиционировать свой продукт.

О позиционировании хорошо сказал американский писатель Л. Рон Хаббард:

«В предмете позиционирования слово «позиция» - это место в чьей-либо жизни или в чьём либо разуме, куда вы помещаете продукт, причём помещаете его, соотнося с какими либо другими продуктам» Л. Рон Хаббард

Т.е. у человека есть понимание, что природа это полезно для здоровья. И когда вы продаете строительство загородного дома, вы помещаете его на фоне деревьев. Но если так поступает большинство строителей, то ваша реклама затеряется на их фоне. Нужно найти то, что будет вас отличать от других. Но об этом можно думать усиленно и бесконечно долго. А нам нужно узнать, что об этом думает потребитель. Причем, тут очень важно задавать правильные вопросы. Иначе можно получить ответы, с которыми непонятно что делать.

Первое: нужно опросить и выяснить, каким качеством должен обладать товар, чтобы его купили. Это так называемая «кнопка». Затем используя эту кнопку нужно опросить потребителей, что у них ассоциируется (вещь, предмет, какая либо деятельность) с этой «кнопкой». Для правильного позиционирования, необходимо составлять вопросы согласно «кнопки». Причем нужно помнить, что Позицию находим, сопоставляя конкретным вещам, а не идеям.

Например, при опросе по запчастям для сельхозтехники у покупателей основной критерий покупки кроме цены, это было надежность запчасти. Когда опросили, с чем у них ассоциируется надежность, получилось что-то непонятное: у кого горы, у кого-то пирамиды, а кто-то сказал что сталь. В общем, ничего хорошего из этого не получилось. Когда вопрос был сформулирован «Что первое приходит Вам на ум при слове надежная тяжелая техника?» 64% процента ответило – Танк. Когда создавали рекламу, рядом с запчастями данной компании всегда находился изображение танка. Самое интересное, при проведении аналогичных опросов в другой области там 72% ответили на этот вопрос «Катерпиллер» (одна из ведущих корпораций, выпускающих крупнейшую спецтехнику в мире).

В другом случае, в результате опроса была выявлена кнопка «Спокойствие». Правильный вопрос звучал приблизительно так: «Какой объект или вещь вы представляете при словах «символ спокойствия»»?

В действительности кнопка может быть любого рода «Уважение», «Профессионализм», «Счастье». Для любой из этих кнопок вопрос по позиционированию будет звучать примерно так: «Какая вещь или деятельность у вас ассоциируется со словами (выявленная в ходе опроса кнопка)»?

При опросах очень важно, чтобы вопросы относились к тому классу вещей, что и кнопка. А то получится как с надежностью и горой: Техника должна ездить, а не стоять неподвижно, как скала.

Используя теорию позиционирования, возможно, быстро донести до человека идею о чем-то, с чем он не знаком, и сделать так, чтобы у него сложилось впечатление о продукте.

На плакате нарисован станок и изображен космический корабль. Девиз звучит так: качество обработки, как для космоса. У человека возникает ассоциация с тем, что завод выпускает станки способные делать детали с высокой точностью.

Действия по позиционированию достаточно просты. Их просто нужно делать. И вам будет намного легче продвигать свой продукт.

Александр Довженко,
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1322
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1328
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1343
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1304
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1329
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...

Последние новости

Смотреть все
Нижний Новгород потратит на новогоднюю ель 10 млн рублей
20 сентября 2018 года
28
Нижний Новгород потратит на установку и украшение 22-метровой новогодней ели 10 млн рублей. Бюджетные расходы утвердили депутаты Гордумы. Депутат Марк Фельдман рассказал, что администрация своевременно предложила приобрести ель для установки на ...
Орешкин: Повышение ставки ЦБ не повлияет на инфляцию
20 сентября 2018 года
167
Банк России повысил ключевую ставку до 7,5%, но это решение не сможет повлиять на темпы инфляции в этом году. Минэкономразвития учитывает сложившуюся ситуацию, но пересматривать рост потребительских цен с 3,4% (2018) и 4,3% (2019) не планирует. ...
Ускоренный рост кредитования в России может привести к банкротству заемщиков и банков
19 сентября 2018 года
251
Бурный рост выдачи новых кредитных карт на 56,8% до 1 млн штук в августе 2018 года в текущих условиях является крайне негативным сигналом для банковского сектора, считает главный аналитик ТелеТрейд Групп Олег Богданов. Как пишет global-kazan.ru, ...
США раскручивают маховик мировой торговой войны
19 сентября 2018 года
257
К чему может привести торговый конфликт между Америкой и Китаем, прокомментировал ведущий аналитик ТелеТрейд Марк Гойхман. В ближайшее время Америка может объявить новые пошлины на импорт китайских товаров на крупную сумму, пишет ...
В Нижегородской области пищепром нарастил производство на 2,6 млрд рублей
19 сентября 2018 года
285
В Нижегородской области с начала года предприятия пищевой промышленности нарастили производство и отгрузку товаров до 69,3 млрд рублей. Мониторинг рынка провели эксперты Министерства сельского хозяйства. Согласно предоставленным данным, за ...
Следуйте за нами