23:16
-18 C°
Пробки:   1 балл
$
66.5499
75.5541

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
505
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Нижегородской области льготные кредиты для бизнеса станут доступнее
19 января 2019 года
1086
В Нижегородской области льготные кредиты, предлагаемые бизнесу, в этом году станут доступнее. Минимальный объем микрозайма вырастет на 2 млн рублей и составит 5 млн рублей. Сведения предоставило краевое ...
В Нижегородской области снижается индекс доверия предпринимателей
12 января 2019 года
1527
В Нижегородской области отмечено снижение индекса доверия предпринимателей. Речь идет о бизнесменах, занятых в розничной торговле. Результаты исследования деловой активности торговых компаний предоставили ...
В Нижнем Новгороде недостроенный отель «Ibis» продают за 415 млн рублей
11 января 2019 года
1581
В Нижнем Новгороде на продажу выставили недостроенный отель «Ibis». Владелец оценил здание, расположенное недалеко от станции метро «Стрелка», в 415 млн рублей. Согласно проекту, отель должен состоять из 12 ...
Нижегородская область стала лидером ПФО по льготам для бизнеса
7 января 2019 года
1517
Нижегородская область, участвовавшая в программе поддержки МСБ «1706», стала лидером ПФО по льготам для бизнеса. Самым популярным направлением стало кредитование предпринимателей на выгодных условиях. За ...
Рейтинг персон Нижнего Новгорода за 2018 год
27 декабря 2018 года
1666
Глобал52.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Нижнего Новгорода за весь 2018 год. Рейтинг составлялся на основе проведенного контент-анализа ...

Последние новости

Смотреть все
Трансформационная Игра «МАК-перезагрузка 3.0»
23 января 2019 года
310
28 декабря стартует третий поток. И этот поток будет еще сильнее, чем предыдущие. Задания и упражнения доработаны до еще большей эффективности. Участие он-лайн. Это игра-коучинг-тренинг-Мак в одном флаконе! Улётный МИКС! Цель проекта: - ...
В Нижегородской области на поддержку аграриев направят 4,4 млрд рублей
23 января 2019 года
337
В Нижегородской области в 2019 году на поддержку аграриев направят 4,4 млрд рублей. Финансирование отрасли увеличено на 27,5%. Сведения предоставило краевое правительство. Средства на поддержку отрасли АПК выделяются из федерального и областного ...
ПФР приумножил пенсионные накопления россиян на 7,2 млрд рублей
23 января 2019 года
394
ПФР к концу прошлого года приумножил пенсионные накопления россиян на 7,2 млрд рублей, держа средства на депозитах с доходностью в 7,44% годовых. Сведения появились в открытом доступе на официальном сайте фонда. Согласно предоставленным данным, ...
В Нижнем Новгороде безналичным способом оплачивают проезд 65 % пассажиров
22 января 2019 года
393
Как выяснили специалисты компании ООО «СитиКард», в Нижнем Новгороде безналичным способом оплачивают проезды 65 % пассажиров. Информацией поделился с членами регионального Заксобрания руководитель компании Юрий Рябиков. «Надеюсь, что нынешний год ...
РФ опустилась на третье место по объёму добычи нефти
22 января 2019 года
425
В ноябре предыдущего года по объёмам добычи нефти РФ опустилась на третью строку с суточным показателем в 10,7 млн баррелей. Первое место – у США (11,7 млн), второе – у Саудовской Аравии (11,1 млн). Сведения озвучили специалисты JODI. Сообщается, ...
Следуйте за нами