15:39
-1 C°
Пробки:   3 балла
$
67.9975
76.7556

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
461
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Путин призвал довести госзакупки у малого и среднего бизнеса до 5 трлн руб
24 октября 2018 года
1411
К 2024 году объем государственных закупок у представителей малого и среднего бизнеса должен достигнуть 5 трлн рублей в год. Соответствующее заявление президент Владимир Путин сделал во время выступления на ...
В Нижегородской области 1,2 млрд рублей вложили в производство металлических гранул
19 октября 2018 года
1301
В Нижегородской области 1,2 млрд рублей инвестировали в строительство завода по производству металлических гранул и порошков. Предприятие расположится в городе Кулебяки. Сведения предоставило краевое ...
Силуанов объявил о планах принудить госкомпании к расчетам в рублях‍
7 октября 2018 года
1387
Правительство России намерено ввести директивы, позволяющие обязать государственные компании производить все расчеты в рублях. Сведения предоставил глава Минфина Антон Силуанов. Вице-премьер напомнил, что ...
Рейтинг персон Нижнего Новгорода 2018 - 3 квартал
28 сентября 2018 года
1372
Глобал52.ру сформировал ежеквартальный рейтинг PR-активности ключевых персон экономики, политики и общественной жизни Нижнего Новгорода за 2018 год. ТОП основан на результатах проведенного контент-анализа ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1338
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...

Последние новости

Смотреть все
Нефть и рубль на распутье
15 ноября 2018 года
34
Основное событие для нефтяного рынка и для рубля на текущей неделе почти предопределено. Вероятнее всего, 30 ноября будет принято решение о пролонгации соглашения ОПЕК+ по сокращению добычи нефти после марта 2018 г. Основная интрига заключалась в ...
Доходы и расходы бюджета Нижнего Новгорода увеличат на 244 млн рублей
15 ноября 2018 года
167
Власти планируют увеличить до 244 миллиона рублей доходы и расходы бюджета Нижнего Новгорода. Такой информацией поделился Юрий Мочалкин, глава финансового департамента. По словам чиновника, доходы городского бюджета выросли за счет поступлений из ...
Финальный аккорд Банка России – 8% годовых
15 ноября 2018 года
183
На текущей неделе многие мировых ЦБ объявят свои решения по ставкам, и Банк России, не исключение. Заседание пройдет в пятницу, а его итоги будут опубликованы в 13-30 МСК. Большинство экспертов сходятся во мнении, что российский регулятор понизит ...
Сечин: Независимые АЗС влияют на рост цен на топливо
15 ноября 2018 года
184
Глава «Роснефти» Игорь Сечин рассказал, что именно влияет на рост цен на топливо. По его словам, виновниками дефицита горючего и постоянного повышения стоимости выступают независимые АЗС. В интервью руководитель ведомства упомянул, что во многом ...
TeleTrade: DXY: Доллар заканчивает неделю в плюсе
15 ноября 2018 года
200
С начала текущей недели индекс доллара DXY подорожал более чем на 1% и на текущий момент торгуется на уровне 93,87 пунктов. Закрытие прошлой недели состоялось на уровне 92,90 пунктов. На этой неделе поддержку американской валюте оказали подвижки ...
Следуйте за нами