06:22
+16 C°
Пробки:   0
$
64.4326
72.6993

Будем продавать – в стране кризис!

28 апреля 2016 года
671
Будем продавать – в стране кризис!
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта.

Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками.

Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю.

Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему,разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что «в кризис никто не будет покупать». Я разделяю всех продавцов на три категории: продавцы – жертвы, продавцы – зрители и продавцы – игроки. Продавцы-игроки всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда смотрят так: «если меня спросят – я отвечу, а дальше «как масть ляжет»». А продавцы-жертвы – они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они отталкивают.

Я называю это феномен «Гадкого утенка в продажах», когда продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно считает, что товар у меня плохой и никому не нужен. Основная проблема заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно.

В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Есть один закон, описанный еще в середине ХХ века философом Роном Хаббардом, который можно свести к простому выводу – поток, направленный вовне дает больше пользы и эффекта, чем попытка создать поток в свою сторону. Как это проявляется в продажах? Очень просто! Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете. А менять ценовую политику совершенно не выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он знает такое золотое правило: «продавать дорого легче, чем продавать дешево». А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с рынка.

Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема мотивации – надуманная проблема. Прежде всего, нужно научить людей продавать и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая программа работает намного лучше.

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса. Первое – провести тренинговые программы для персонала. Второе, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения) потому, что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший продавец именно с этим и работает.

Андрей Сизов

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Минфин выступил против искусственного снижения ипотечных ставок в РФ
18 мая 2019
1744
Минфин выступил против предлагаемого чиновниками искусственного снижения ипотечных ставок до 8%. Проводимые манипуляции опасны для экономики РФ. Соответствующее заявление во время выступления в Госдум
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1806
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1598
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
Правительство определилось с налоговым маневром для сдерживания цен на бензин
16 сентября 2018
1437
Правительство России определилось с совершением налогового маневра для того, чтобы сдержать рост цен на бензин. Согласно ему демпфирующая надбавка будет равномерно разделена между государством и нефтя
Орешкин не ожидает возникновения «пузыря» на ипотечном рынке России
12 сентября 2018
1534
В России ситуация на ипотечном рынке стабильная. В ближайшее время возникновения «пузыря» не ожидается. Условия, которые могут привести к дестабилизации, назвал глава Минэкономразвития Максим Орешкин.

Последние новости

Смотреть все
Крупные российские города догонят Москву по уровню экономики через 100 лет
28 мая 2019
3018
Специалисты подсчитали, что крупным российским городам понадобится не менее 100 лет, чтобы приблизить уровни своих экономик к таковому Москвы. Кроме того, не обойтись и без инвестиций. Представит
На Бору после благоустройства на 15 млн рублей высохло Мухинское озеро
17 июня 2019
109
На Бору (Нижегородская область) высохло Мухинское озеро, благоустроенное по государственной программе за 15 млн рублей. Администрация пытается решить проблему и вернуть гражданам любимое место отдыха.
Эксперты подсчитали, сколько современных рублей «весил» советский рубль
17 июня 2019
180
В СССР на рубль можно было приобрести пакет молока и пачку масла, а сейчас за эту цену нельзя взять даже коробок спичек. Эксперты «АиФ» провели анализ и подсчитали, сколько современных руб
В Нижегородской области исторические здания сдадут в аренду за 1 рубль
16 июня 2019
356
В Нижегородской области исторические здания ради реставрации за счет инвестора сдадут в аренду всего за 1 рубль. Постановление подписал губернатор Глеб Никитин. Глава Министерства имущественных отнош
В России после снижения ключевой ставки ЦБ банки уменьшают ставку по ипотеке
16 июня 2019
381
В РФ после решения Банка России о снижении ключевой ставки до 7,5% многие банки стали уменьшать ставку по ипотечному кредиту. Сведения предоставили пресс-службы кредитных организаций. Райффайзенбанк
Следуйте за нами