19:22
+20 C°
Пробки:   7 баллов
$
67.1807
76.7204

Что делать в кризис, если вы его не создавали

5 апреля 2016 года
642
Что делать в кризис, если вы его не создавали
Сейчас очень многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны и клиенты меньше покупают. Доллар растёт. Меньше покупают, меньше денег. Меньше денег, меньше ассортимент. И так далее замкнутый круг, какой-то.

Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».

В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.

Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.

Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.

Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.

Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.

Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.

Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.

Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.

Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.

Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.

Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.

Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.

Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
204
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
Оптовые цены на бензин за неделю выросли на 7% впервые с конца мая
18 августа 2018 года
661
На Санкт-Петербургской международной бирже впервые с мая нынешнего года зафиксирован рост цен на бензин. В среднем за неделю они увеличились на 7%. Аналитики поясняют, что основная причина удорожания ...
Райффайзенбанк: Причиной падения рубля стало снижение «справедливого» курса
12 августа 2018 года
1342
Аналитики Райффайзенбанка заявили о том, что недавнее резкое падение курса рубля является следствием не только возможного введения новых санкций со стороны Запада, но и снижением «справедливого» курса ...
В Нижегородской области число проверок бизнеса за полгода сократилось на 22%
3 августа 2018 года
1280
В Нижегородской области с начала года число проверок бизнеса сократилось на 22%. Всего краевые органы исполнительной власти оценили работу 1700 индивидуальных предприятий и юридических лиц. Сведения ...
В Нижегородской области в тепличный комплекс по выращиванию роз‍ инвестируют 1,57 млрд рублей
27 июля 2018 года
1355
В Нижегородской области появится модульный тепличный комплекс по выращиванию роз. Стоимость реализации инвестиционного проекта оценивается в 1,57 млрд рублей. Сведения предоставила пресс-служба краевого ...

Последние новости

Смотреть все
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
204
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. И вообще денег у людей сейчас нету, а ...
Нижегородской области выделят 50 млн рублей на «социальное такси»‍
21 августа 2018 года
211
Нижегородская область получит 50 млн рублей на закупку автомобилей для «социального такси». Сведения предоставило краевое правительство. Губернатор Глеб Никитин попросил президента Владимира Путина помочь региону с покупкой 8 социальных ...
В России на строительство инфраструктурных объектов потратят 7 трлн рублей
21 августа 2018 года
242
Правительство России может потратить около 7 трлн рублей на строительство инфраструктурных объектов в последующие шесть лет. Информация изложена в плане развития главы Минэкономразвития Максима Орешкина, направленном на изучение премьер-министру ...
В Нижегородской области комплект школьника обойдется в 10,5 тыс. рублей
20 августа 2018 года
364
В Нижегородской области подсчитали, во сколько родителям обойдется подготовка ребенка к школе. Оказалось, на форму и канцелярские товары в этом году придется потратить минимум 10,5 тыс. рублей. На школьных ярмарках дневники продают от 80 рублей, ...
Эксперты: Осенью Россия столкнется со второй волной топливного кризиса
20 августа 2018 года
407
В России осенью может начаться вторая волна топливного кризиса, с которым страна столкнулась в мае 2018 года. Ситуацию на рынке прокомментировали эксперты, знакомые с нефтегазовой отраслью. Согласно данным Росстата, к середине августа стоимость ...
Следуйте за нами