3
30 июня 2015
2097
2 мин.
Надеюсь, после предыдущих статей (ошибка №1, ошибка №2) вы уже задумались, КТО ваш клиент и ЧЕГО он хочет.
Что дальше? Какую еще ошибку совершают часто? Третье призовое место занимает незнание, ЧТО вы продаете своему клиенту, незнание, в чем ценность именно вашей компании. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Чем вы отличаетесь от миллионстапятидесятивосьми других продавцов IPhone 6 или холодильников Indesit?
Маркетологи всея Руси уже заездили цитату американского экономиста Теодора Левитта: «Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».
Но подавляющее большинство российских предпринимателей упрямо продолжают предлагать клиенту не решение его проблем, а свой распрекрасный товар.
Вот очень простой пример. Взят с сайта одной известной московской компании по производству окон:
«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».
Какой к черту Монблан? Это гора в Альпах. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна. Мне нужно, чтобы их было удобно мыть. Это МОЯ реальная проблема, которую я хочу решить.
Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю. А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.
А знаете, что самое парадоксальное? Ценности у компании действительно есть. Иначе, клиенты бы не возвращались. Иначе, единственной маркетинговой стратегией было постоянно искать новых клиентов, а жалобы старых просто выбрасывать в урну.
Так почему, почему, почему компании очень тщательно скрывают свои ценности от клиента? Ответов множество. Главный, наверное, – некомпетентность маркетологов.
Но ответить на вопрос, который мы тут все так любим в России и который первым громко задал еще Н. Г. Чернышевский. Что делать?
Первое. Узнайте, проведя опрос, у своих постоянных клиентов, ПОЧЕМУ они продолжают покупать именно у вас.
Второе. Придумайте блестящую идею, как сделать из этого уникальное торговое предложение.
То есть, мы вернулись к тому, с чего начали в первой статье:
«Когда вы работаете, не проводя опросов, вы можете тратить на продвижение тысячи долларов в месяц и терять всё, что вы потратили.
Или, когда вы работаете, ИСПОЛЬЗУЯ опросы, вы можете тратить на продвижение сотни долларов, а зарабатывать сотни тысяч». Л. Рон Хаббард
Наталия Мороз
Лицензированный консультант международной ассоциации предпринимателей WISE (http://www.wise.ru/)
Блог о рекламе www.effective-promo.ru
Что дальше? Какую еще ошибку совершают часто? Третье призовое место занимает незнание, ЧТО вы продаете своему клиенту, незнание, в чем ценность именно вашей компании. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Чем вы отличаетесь от миллионстапятидесятивосьми других продавцов IPhone 6 или холодильников Indesit?
Маркетологи всея Руси уже заездили цитату американского экономиста Теодора Левитта: «Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».
Но подавляющее большинство российских предпринимателей упрямо продолжают предлагать клиенту не решение его проблем, а свой распрекрасный товар.
Вот очень простой пример. Взят с сайта одной известной московской компании по производству окон:
«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».
Какой к черту Монблан? Это гора в Альпах. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна. Мне нужно, чтобы их было удобно мыть. Это МОЯ реальная проблема, которую я хочу решить.
Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю. А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.
А знаете, что самое парадоксальное? Ценности у компании действительно есть. Иначе, клиенты бы не возвращались. Иначе, единственной маркетинговой стратегией было постоянно искать новых клиентов, а жалобы старых просто выбрасывать в урну.
Так почему, почему, почему компании очень тщательно скрывают свои ценности от клиента? Ответов множество. Главный, наверное, – некомпетентность маркетологов.
Но ответить на вопрос, который мы тут все так любим в России и который первым громко задал еще Н. Г. Чернышевский. Что делать?
Первое. Узнайте, проведя опрос, у своих постоянных клиентов, ПОЧЕМУ они продолжают покупать именно у вас.
Второе. Придумайте блестящую идею, как сделать из этого уникальное торговое предложение.
То есть, мы вернулись к тому, с чего начали в первой статье:
«Когда вы работаете, не проводя опросов, вы можете тратить на продвижение тысячи долларов в месяц и терять всё, что вы потратили.
Или, когда вы работаете, ИСПОЛЬЗУЯ опросы, вы можете тратить на продвижение сотни долларов, а зарабатывать сотни тысяч». Л. Рон Хаббард
Наталия Мороз
Лицензированный консультант международной ассоциации предпринимателей WISE (http://www.wise.ru/)
Блог о рекламе www.effective-promo.ru
Раздел:
Общественная редакция в Нижнем Новгороде
Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов. Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Каждый ПОДПИСЧИК получает доступ к чату "Общественной редакции" и его голос учитывается при подборе журналистов и выборе тематики новостей. Управляющая компания предлагает кандидатуры журналистов на рассмотрение ПОДПИСЧИКОВ, которые и определяют состав редакции путем голосования.
Каждый подписчик имеет право создания запроса в редакцию, который обрабатывается в порядке очереди. В итоге формируется полноценное журналистское расследование, сопровождающиеся:
- Раскрытием при помощи: фото, видео, стрим;
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
Таким образом, создается уникальное СМИ, управляемое исключительно ПОДПИСЧИКАМИ.
Новая платформа журналистики будет полностью обеспечиваться за счёт пожертвований подписчиков. Структура "Общественной редакции" полностью исключает понятие "Владелец", как в традиционных СМИ. Таким образом, можно избежать воздействия различных сил: государственных и рыночных, которые искажают информационное пространство на выгоду своим интересам. Журналист в "Общественной редакции" пишет по темам и запросам, которые формируют ПОДПИСЧИКИ в чате редакции.
Раздел "Новости в Нижнем Новгороде" - это последние новости Нижнего Новгорода и Нижегородской области. Журналисты портала Глобал52.ру с максимальной точностью и объективностью донесут до читателей информацию о важных событиях в бизнесе, политике, экономике, здравоохранении, культуре и других сферах жизни региона. Оформите подписку на новости - поддержите независимую журналистику в Нижнем Новгороде.
Потапова Алёна
Директор по развитию
