08:01
+19 C°
Пробки:   1 балл
$
62.9006
73.1345

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1534
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Рейтинг персон Нижнего Новгорода 2018 - 2 квартал
30 июня 2018 года
1563
Глобал52.ру представляет ежеквартальный рейтинг PR-активности важнейших персон общественной жизни, экономики, политики Нижнего Новгорода за 2018 год. ТОП сформирован на основе проведенного контент-анализа ...
Business Planner провел анализ продаж легковых автомобилей в Нижнем Новгороде
28 июня 2018 года
1574
Продажа легковых автомобилей в России с 2011 – первая половина 2018 года характеризуется стабильной динамикой к росту. Исключение составляет 2015 год. В цифровом выражении за 7 лет объем продаж в ПФО возрос на ...
Искусство получать от людей больше (ч1)
4 июня 2018 года
1392
Что нужно знать владельцу о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать? Консультируя владельцев компаний по вопросам улучшения лидерских навыков и навыков публичных ...
Нижегородская область заняла третье место в ПФО по обороту малого бизнеса‍
3 июня 2018 года
1500
В рейтинге из 14 районов ПФО по обороту малого бизнеса Нижегородская область уверенно заняла третье место. Сведения предоставил председатель Заксобрания Евгений Лебедев, выступавший на Дне предпринимателя в ...
Путин пояснил свои слова о входе России в ТОП-5 сильнейших экономик мира
26 мая 2018 года
1499
Президент России в кулуарах ПМЭФ-2018 встретился с представителями бизнеса. Владимир Путин пояснил, что, говоря о вхождении страны в ТОП-5 сильнейших экономик мира, имел ввиду ВВП по паритету покупательской ...

Последние новости

Смотреть все
Балансировка рынка нефти и российские активы
18 июля 2018 года
236
Последние данные по потреблению нефти в 2018 году говорят о том, что скорее всего рост потребления превысит средний прогноз 1.3 млн. барр. и составит 1.4 млн. барр. Китайская, Индийская экономики растут хорошими темпами и сейчас стали основными ...
Вложения России в госдолг США сократились до минимума 2007 года
18 июля 2018 года
283
Согласно данным американского Минфина, вложения России в госдолг США сократились до минимума 2007 года. На данный момент они достигли 14,9 миллиарда $, за два последних весенних месяца уменьшившись втрое. Старт инвестиций РФ в гособлигации США ...
Нижний Новгород вошел в ТОП-10 городов России по числу предпринимателей
18 июля 2018 года
290
Нижний Новгород вошел в список ТОП-10 городов-миллионников России по числу предпринимателей. Об этом сообщили представители городского департамента экономического развития. По словам государственных служащих, в настоящее время в Нижнем Новгороде ...
С начала года товарооборот Нижегородской области составил 3,4 миллиарда долларов
17 июля 2018 года
407
С начала 2018 года товарооборот Нижегородской области значительно возрос и составил 3,4 миллиарда долларов. Он превышает аналогичный показатель прошлого года на 49%. Представители Приволжского таможенного управления заявили, что за первое ...
ЦБ: Повышение НДС приведет к росту потребительских цен
17 июля 2018 года
452
Специалисты Банка России считают, что при увеличении НДС стоимость большинства товаров может вырасти на 0,8-1,25 процентных пунктов. Дополнительно подчеркивается, что данным налогом облагается порядка 70% общей стоимости потребительской ...
Следуйте за нами