12:36
+17 C°
Пробки:   4 балла
$
61.9408
73.1769

Просвещенный клиент - верный клиент

12 июля 2016 года
438
Просвещенный клиент - верный клиент
Сегодня я хочу поговорить о самом эффективном способе продвижения для вашей компании. Это способ, о котором обычно не будет рассказывать ни одно рекламное агентство в связи с тем, что они не могут на этом реально заработать. А вы можете.

Можно заметить, что за последние несколько лет люди стали гораздо разборчивее совершать покупки. И это, в общем-то, логично – из страны тотального дефицита мы плавно перебрались в страну глобального изобилия. Вы можете даже самим себе задать этот вопрос, стали ли вы более взвешенно принимать решения при покупке чего-либо? И это произошло не только с вами. Побеждает всегда здравомыслие.

Это как в книге про Винни-Пуха. Когда в лесу появился Тигра, он в начале заявил, что ест все. Чуть позже выяснилось, что Тигры не едят желуди и чертополох, но, к великому сожалению главного героя, обнаружилось, что мед они все-таки едят, хотя и предпочитают рыбий жир.

Чтобы лучше разобраться в этом явлении, имеет смысл рассмотреть шкалу осознания, сформулированную философом Л. Роном Хаббардом.

ШКАЛА ОСОЗНАНИЯ

Различать

Ассоциировать (устанавливать сходства)

Отождествлять


Как любую шкалу, лучше ее рассматривать снизу. Если человек в чем-то не разбирается, то ему это кажется все одинаковым. "А мне, маменька, все богатые невесты красавицами кажутся". Или как в том анекдоте, когда японцы едут в одном лифте с грузином, армянином и азербайджанцем. Выходят из лифта, переглядываются, и старший говорит: "Эти русские все на одно лицо".

Чуть выше этого состояния находится установление сходств или ассоциирование. Сюда относится сравнение чего-то с чем-то. Нынешний кризис чем-то похож на кризис в начале 90-х... кому-то может так показаться. Но если посмотреть внимательно, мы заметим, что в 90-х нам нечего было особо терять, кроме насиженных мест и наезженной колеи ШКОЛА - ИНСТИТУТ - РАБОТА - ПЕНСИЯ.

Ассоциативное мышление лучше, чем тупое отождествление. Пример - строки великого поэта "как гений чистой красоты". А вот пример поближе – компания, использующая в продвижении своего чая историю о том, как его рано утром, в лучах восходящего солнца, своими нежными руками собирали восточные девственницы. И на этом уровне осознания и разборчивости не так уж и важно, сколько лет этим девственницам, вкусный или не очень чай, много ли в нем пыли. Это же очевидно, девственницы рано утром собирали, значит хорошо!

И на самом высоком уровне осознания находится различение. Здесь человек или покупатель отчетливо видит, что, чем, как и от чего отличается. Хороший механик по звуку работающего мотора может определить, что не так с машиной и где нужно посмотреть, чтобы ее исправить.

Хочу донести очень простую мысль. Самый верный и хороший покупатель - это человек, понимающий и осознающий, что он покупает у вас и почему. И для того, чтобы это произошло, используется функция просвещения.

Допустим, человеку, никогда не покупавшему кондиционеры, они могут на первый взгляд показаться одинаковыми. Ну, немножко различаются по форме и достаточно разные по цене. Поэтому разумно предоставить очень простую, понятную информацию о том, в чем основное различие между разными моделями. К сожалению, большинство производителей чаще всего выдают сухую информацию в виде цифр и терминов. Обычный человек, прочитав, что уровень шумов достигает 50 децибелл, может и не понять, много это или мало. Сразу скажу - много. 38 децибелл - это легкий шелест, 40-42 децибелла - домашний компьютер, а 50 децибелл - это мотоцикл, катающийся всю ночь под окном. Будет прохладно, но если поставить его в спальне, то, скорее всего, не уснешь в этой прохладе. Хотя если вам нужна прохлада на шумном производстве, этот кондиционер вполне подойдет, и за шумом отбойных молотков его точно не услышишь.

На цену кондиционера может значительно повлиять срок эксплуатации, на который он рассчитан. 3 года или 15 лет - согласитесь, есть разница. Сколько киловатт тепла он может выделить в режиме обогрева на 1 потраченный киловатт электричества - тоже очень важный показатель, особенно для Японии. Еще 10 лет тому назад стоимость одного киловатта электричества составляла там 1$.

Так вот, сейчас наиболее хорошую отдачу в продвижении дает именно просвещение, и в первую очередь это работает в интернете. Ведь это же важно - что, чем, от чего отличается, как правильно выбрать то, что тебе нужно, не переплатить лишнего, но и не заплатить дважды за одно и то же.

Пример отличного проекта по просвещению - это то, что делает один мой друг, Игорь Константинович Яковлев, создатель компании "Чип и Дип", занимающейся поставкой и продажей радио- и электро-компонентов. Лампочки, штекеры, разъемы, конденсаторы и т.д. Одними из первых они стали снимать небольшие видеоролики, объясняющие простым языком, какие они, насколько они разные и в каких случаях какие из них используются. Людям нравится смотреть просвещающее видео. В результате у компании "Чип и Дип" более 800 тысяч заходов на сайт в неделю. И пропорционально количеству размещений роликов растут продажи.

Примечательным является то, что за счет размещения видео-роликов на сайте поисковики выводят сайт на первые позиции. И это гораздо эффективнее, чем портить сайт нечитабельными текстами, набитыми ключевыми словами. А людям интересно знать, как правильно выбрать костюм, как найти свой стиль, чтобы добиться успеха. Они хотят научиться разбираться в чае, в кофе и, конечно же, в очень-очень многом другом. И если вы им поможете в этом разобраться, лучшие из них будут вам признательны и верны при своих покупках, а при случае еще рекомендовать вас друзьям.

В качестве упражнения предлагаю вам сделать следующую вещь. Напишите 10 различий, которые есть в вашем товаре или услуге. Например, материал, стоимость, качество, цвет, экономичность и т.д. Напишите, что с вашей точки зрения наиболее важно, Пометьте по значимости три наиболее важные на ваш взгляд.

А теперь проведите небольшой опрос среди 10-20 своих клиентов и узнайте, что для них наиболее ценно среди этих показателей. Сравните, чем ваше понимание отличается от понимания ваших клиентов.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Дмитрий Медведев подписал концепцию по развитию туризма до 2025 года
15 мая 2018 года
1208
В России разработали новую федеральную концепцию программы по развитию туристической отрасли до 2025 года. Соответствующий документ после долгих дебатов завизировал премьер-министр Дмитрий Медведев. «Хочу ...
Правительство России хочет ускорить принятие невыгодных бизнесу налоговых законов‍
10 мая 2018 года
1431
Правительство России намерено ускорить принятие законов, невыгодных бизнесу. Соответствующее поручение премьер-министр Дмитрий Медведев дал Минэкономразвитию и Министерству финансов еще в марте. Медведев ...
Медведев: Россия остается открытой для инвесторов из других стран‍
29 апреля 2018 года
1521
Россия остается открытой для инвесторов из других стран, несмотря на санкции, введенные США. Более того, зарубежные компании заинтересованы в сотрудничестве с Москвой. Соответствующее заявление сделал ...
Предприниматель, который хочет расширить взаимодействие между Индией и Россией
18 апреля 2018 года
1697
В наши дни Индия представляет собой огромный стремительно развивающийся рынок. Одним из самых ярких представителей ее бизнес-элиты является Аджай Харинат Сингх. Потомок древнего рода Сингхов, он умело ...
В Заволжье появится территория опережающего социально-экономического развития
18 апреля 2018 года
1539
В пресс-службе правительства Нижегородской области сообщили о том, что во время рабочей поездки на Заволжский моторный завод временно исполняющий обязанности губернатора региона Глеб Никитин заявил о планах ...

Последние новости

Смотреть все
В России предложили выдавать ипотеку с 14 лет‍
21 мая 2018 года
179
В России ипотечные кредиты могут начать выдавать гражданам, достигшим 14-летнего возраста и имеющим право сдавать имущество в аренду. Соответствующая инициатива поступила в Госдуму и Министерство строительства от депутата фракции ЛДПР Василия ...
Датский инвестор вложил 5 млн евро в производство в Нижегородской области
21 мая 2018 года
218
В Нижегородской области компания Vestas из Дании инвестировала 5 млн евро в производство для ветроэнергетики. Открытие новой промышленной площадки состоялось в Дзержинске. Сведения предоставило краевое правительство. Бизнесмен намерен производить ...
В Госдуме предложили субсидировать ипотеку для молодёжи
20 мая 2018 года
375
Молодёжные парламенты СовФеда и Госдумы предложили субсидировать ипотеку для молодёжи. Для этого следует проработать программу, согласно которой от государства выделялась бы единовременная материальная помощь на погашение первоначального ипотечного ...
В России производство мяса птицы выросло на 4,2 %
19 мая 2018 года
537
За первые 4 месяца в России произвели свыше 2 миллионов тонн мяса птицы. Как отмечают в федеральном Минсельхозе, это на 4,2 % больше предыдущего аналогичного периода. Кроме того, за указанный временной отрезок в России на 1,9 % увеличился выпуск ...
В Нижнем Новгороде на декорирование шаттлов для болельщиков ЧМ-2018 потратят 5 млн рублей
18 мая 2018 года
744
В Нижнем Новгороде хотят декорировать шаттлы, которые в дни ЧМ-2018 будут развозить спортсменов и болельщиков. Стоимость работ превышает 5 млн рублей. Информация появилась на официальном портале государственных закупок. Согласно тендерной ...
Следуйте за нами