12:58
+28 C°
Пробки:   3 балла
$
62.2934
72.4659

Что делать в кризис, если вы его не создавали

5 апреля 2016 года
642
Что делать в кризис, если вы его не создавали
Сейчас очень многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны и клиенты меньше покупают. Доллар растёт. Меньше покупают, меньше денег. Меньше денег, меньше ассортимент. И так далее замкнутый круг, какой-то.

Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».

В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.

Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.

Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.

Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.

Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.

Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.

Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.

Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.

Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.

Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.

Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.

Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.

Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Росстат: Цены на бензин с начала года выросли на 8,1%
7 июля 2018 года
1342
По официальному сообщению Росстата, в прошлом месяце средняя цена на бензин увеличилась на 2,1%, на автомобильный газ – 7,1%, дизтопливо – 1,9%. За полугодие этот показатель повысился на 8,1% относительно ...
Рейтинг персон Нижнего Новгорода 2018 - 2 квартал
30 июня 2018 года
1563
Глобал52.ру представляет ежеквартальный рейтинг PR-активности важнейших персон общественной жизни, экономики, политики Нижнего Новгорода за 2018 год. ТОП сформирован на основе проведенного контент-анализа ...
НТС: Бензин в России может подорожать до 100 рублей
11 июня 2018 года
1478
Глава Независимого топливного союза Павел Баженов заявил о том, что соглашение нефтяных компаний с правительством страны о заморозке стоимости топлива для конечных потребителей может привести к дальнейшему ...
Правительство Нижегородской области поможет нижегородскому ипподрому
6 июня 2018 года
1471
Сергей Баринов, глава министерства земельных и имущественных отношений Нижегородской области, провел совещание, на котором обсуждалась возможная поддержка местному ипподрому со стороны государства. В ...
Авиакомпании предупредили о возможном росте цены билетов
5 июня 2018 года
1437
Ассоциация авиакомпаний предупредила правительство страны в лице вице-премьера Максима Акимова о возможном росте стоимости билетов на самолеты в случае дальнейшего удорожания авиакеросина. В официальном ...

Последние новости

Смотреть все
Нижегородская область заняла 4 место в ПФО по вводу жилья‍
16 июля 2018 года
177
Нижегородская область с начала года ввела в эксплуатацию 425,8 тыс. квадратных метров жилья и заняла 4-е место по ПФО. В общероссийском рейтинге регион расположился на 13 месте. Сведения предоставило Министерство экономического развития. За ...
Силуанов: Без реформы пенсии россиян через 12 лет снизятся на 13%
16 июля 2018 года
214
В России при отказе от пенсионной реформы через 12 лет существенно сократится размер пенсий. Соответствующее заявление глава Минфина Антон Силуанов сделал в эфире передачи «Познер». Министр провел анализ и выяснил, что сейчас вышедшие на ...
Делегация Нижегородской области провела на «ИННОПРОМЕ» более 350 переговоров‍
15 июля 2018 года
314
Делегация Нижегородской области успешно провела на выставке «ИННОПРОМ» в Екатеринбурге больше 350 переговоров. Сведения предоставило краевое правительство. «40 наших компаний с 9 по 12 июля проводили переговоры. Нижегородская делегация стала на ...
В России согласовали параметры нефтяного налогового маневра‍
15 июля 2018 года
338
Правительство России согласовало параметры налогового маневра в нефтяной отрасли. Сведения со ссылкой на инсайдера, ознакомленного с текстом документа, появились в СМИ. Власти намерены ввести логистические коэффициенты, колеблющиеся от 1,05 до ...
Fitch Ratings подтвердило рейтинг Нижегородской области на уровне «BB»‍
14 июля 2018 года
475
Долгосрочные рейтинги Нижегородской области подтверждены рейтинговым агентством Fitch Ratings на уровне «BB». Сведения предоставило краевое Министерство финансов. Международное агентство завершило проверку региона и снова подтвердило рейтинги ...
Следуйте за нами