16:04
+24 C°
Пробки:   4 балла
$
62.5327
73.3321

Кто позаботится о клиенте

26 августа 2015 года
532
Кто позаботится о клиенте
Что такое забота? Согласно словарю Ожегова и Шведовой – это мысль или деятельность, направленная к благополучию кого или чего-нибудь.

Считаете ли вы, что ваша компания делает для мира что-то действительно ценное?

Нет? Тогда можете не читать дальше.

А вот если ответ «Да», тогда добавьте к своим техникам продаж одну вещь – заботу о клиенте. Без этого продажи превращаются в навязывание.

Если же вы привлекли внимание клиента, привели его к пониманию отличий своего продукта и компании от других, тогда следующее, что нужно сделать – это заняться консультациями. Именно консультативный тип продаж рекомендует один из выдающихся маркетологов нашего времени Джей Абрахам, как основу долгосрочных отношений с клиентом.

А нам нужны именно долгосрочные отношения. По той простой причине, что привлечение новых клиентов во все времена стоило дороже, чем удержание уже существующих. Потому что существующий клиент уже доверил вам себя и свои деньги. Если это, конечно, не было случайностью. А я верю, что не было, потому что предприниматели, которые уделяют внимание грамотному маркетингу, уже исключают 90% случайностей.

Итак, что же такое забота о клиенте?

Ну, во-первых, опять же знание ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, а значит и предложение для него наилучших решений.

Во-вторых. А вот про во-вторых забывает большинство продавцов. Это общение с клиентом между его покупками. Или после первой. Очень часто она становится последней именно из-за отсутствия этого самого общения.

Позвонить или написать клиенту – что может быть проще?

Джо Джирард – лучший продавец автомобилей в мире – продавал машины 15 лет. Последние 12 лет попасть к Джо можно было только по предварительной договоренности. При этом Джо стал безработным уже в очень зрелом возрасте и никогда до этого не имел никакого отношения к продажам автомобилей. Один из его секретов – каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их КАЖДЫЙ МЕСЯЦ КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ, который попал в его базу данных. Таких карточек отсылалось ежегодно порядка 13 000 штук. Это были простые карточки – в декабре «С Рождеством», в феврале «С Днем святого Валентина» и т.д. Он также поздравлял клиентов с Днем рождения, с рождением детей и внуков.

Продавец всегда может найти повод для того, чтобы позвонить и написать клиенту. Заметьте, никакой продажи технически при этом не происходит. Это просто забота – узнать, как дела, как клиент пользуется своей покупкой, нужна ли ему какая-то помощь. Я так и называю этот способ поддержки коммуникации – письма и звонки «Как дела?»

Очень помогает в работе с клиентами правильное ведение клиентской базы. Собирайте данные о своих клиентах: заглядывайте на их сайт, следите за публикациями в прессе. И помещайте это в базу данных. Тогда любой продавец, даже новенький, будет иметь знать что-то о клиенте и повод для следующего контакта. Если компания большая, а клиентов много, этим может заниматься даже отдельный сотрудник.

К тому же, такой подход позволяет избежать зависимости от продавцов-звезд. Любой новичок, заглянув в клиентскую базу, уже будет иметь о клиенте больше данных, чем среднестатистический продавец в других компаниях.

Как видите, я упомянула в статье сразу нескольких гуру. Каждый из них предлагает что-то свое. Абрахам – консультировать клиентов, а не навязывать им свой продукт. Джирард – провялять к клиентам внимание, а не только собирать с них деньги.

А вот классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард делать все это еще в 60-х годах. Он считал, что основным предназначением продавца является просвещение клиента. Он назвал базу данных клиентов «центральным файлом», то есть самым главным файлом в организации. И называл его основным источником дохода.

Наталия Мороз
Блог о рекламе www.effective-promo.ru

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Дмитрий Медведев подписал концепцию по развитию туризма до 2025 года
15 мая 2018 года
1390
В России разработали новую федеральную концепцию программы по развитию туристической отрасли до 2025 года. Соответствующий документ после долгих дебатов завизировал премьер-министр Дмитрий Медведев. «Хочу ...
Правительство России хочет ускорить принятие невыгодных бизнесу налоговых законов‍
10 мая 2018 года
1438
Правительство России намерено ускорить принятие законов, невыгодных бизнесу. Соответствующее поручение премьер-министр Дмитрий Медведев дал Минэкономразвитию и Министерству финансов еще в марте. Медведев ...
Медведев: Россия остается открытой для инвесторов из других стран‍
29 апреля 2018 года
1525
Россия остается открытой для инвесторов из других стран, несмотря на санкции, введенные США. Более того, зарубежные компании заинтересованы в сотрудничестве с Москвой. Соответствующее заявление сделал ...
Предприниматель, который хочет расширить взаимодействие между Индией и Россией
18 апреля 2018 года
1700
В наши дни Индия представляет собой огромный стремительно развивающийся рынок. Одним из самых ярких представителей ее бизнес-элиты является Аджай Харинат Сингх. Потомок древнего рода Сингхов, он умело ...
В Заволжье появится территория опережающего социально-экономического развития
18 апреля 2018 года
1541
В пресс-службе правительства Нижегородской области сообщили о том, что во время рабочей поездки на Заволжский моторный завод временно исполняющий обязанности губернатора региона Глеб Никитин заявил о планах ...

Последние новости

Смотреть все
Банк России видит факторы для снижения и сохранения ключевой ставки‍
22 мая 2018 года
229
Банк России после анализа экономической ситуации увидел факторы для снижения и сохранения на прежнем уровне ключевой ставки. Соответствующее заявление сделала первый зампред ЦБ Ксения Юдаева, выступавшая перед депутатами Госдумы. Решение ...
В Нижегородский пищепром инвестируют 2 млрд рублей
22 мая 2018 года
229
В Нижегородский пищепром в этом году инвестируют больше 2 млрд рублей, которые помогут улучшить качество производимой продукции. Сведения предоставило Министерство сельского хозяйства. Бизнесмены намерены направить инвестиции на техническую ...
В России предложили выдавать ипотеку с 14 лет‍
21 мая 2018 года
399
В России ипотечные кредиты могут начать выдавать гражданам, достигшим 14-летнего возраста и имеющим право сдавать имущество в аренду. Соответствующая инициатива поступила в Госдуму и Министерство строительства от депутата фракции ЛДПР Василия ...
Датский инвестор вложил 5 млн евро в производство в Нижегородской области
21 мая 2018 года
451
В Нижегородской области компания Vestas из Дании инвестировала 5 млн евро в производство для ветроэнергетики. Открытие новой промышленной площадки состоялось в Дзержинске. Сведения предоставило краевое правительство. Бизнесмен намерен производить ...
В Госдуме предложили субсидировать ипотеку для молодёжи
20 мая 2018 года
611
Молодёжные парламенты СовФеда и Госдумы предложили субсидировать ипотеку для молодёжи. Для этого следует проработать программу, согласно которой от государства выделялась бы единовременная материальная помощь на погашение первоначального ипотечного ...
Следуйте за нами